心理的瑕疵物件の売却スキーム
～ 士業のための実践スキームvol.03 ～
「早く終わらせたい。」「本当に売れるのか。」「買い叩かれるのではないか。」──
心理的瑕疵物件の売主が抱える、こうした不安を同時に解消し、
士業の先生方が安心して依頼者を支援できる実務的な売却スキームをご紹介します。
この実践スキームで分かること
1．心理的瑕疵物件の売主が不安になる原因が分かる。
2．R-auction®形式による売却が最適な理由が分かる。
3．実績データの確認で安心できる理由が分かる。
1．心理的瑕疵物件の売主が不安になる原因が分かる。
心理的瑕疵物件の売主が不安になるのは、
「売れにくいから」ではなく、売主の不安が不動産会社とのやり取りの中で増幅される構造にあります。
売却の不安が増幅する構造的要因
| 不安の種類 | 内容 | 不動産会社によく見られる対応 |
| 早く終わらせたい | 心労からの解放を急ぐ | 「特殊な案件なので時間がかかります」と過度に強調する |
| 本当に売れるのか | 「売りにくいのではないか」という思い込み | 「このままでは厳しいです」と不安を煽る |
| 買い叩かれるのではないか | 「瑕疵を理由に安くされるのでは」という恐れ | 買主が一人しかいない状況で「この方を逃すと売れません」と値下げを誘導する |
こうしたやり取りを繰り返すうちに、
売主は「どこまでが本当なのか」「誰の味方なのか」が分からなくなり、
売却判断そのものを先送りしてしまうケースが多く見られます。
その結果、最終的に信頼を求めて士業の先生に相談が集まるという構図が生まれます。
不安の原因は「瑕疵」そのものではなく、説明の不透明さにあります。
次に、この不安を“見える形で解消する仕組み”を見ていきましょう。
2．R-auction®形式による売却が最適な理由が分かる。
このような売主の不安は、４つの売却形式のうち
R-auction®形式（Web不動産入札）を選択することで、すべて同時に解消できます。
| 売主の不安 | 解消のしくみ | 補足説明 |
| 早く終わらせたい | 計画的に進行する「終わりが見える」売り方 | 販売開始から引渡しまで、標準スケジュールを設計。依頼時点で完了時期を共有できます。 |
| 本当に売れるのか | 心理的瑕疵物件は、落札率100％の実績を継続 | 全国約36,000社に情報配信。特定地域に依存せず、確実に市場へ接続します。 |
| 買い叩かれるのではないか | 競争入札方式により、価格が市場で決まる | 複数の入札者が同条件で競り合うため、値下げ誘導や買い叩きが入り込む余地がありません。 |
「瑕疵があるから売れない」のではなく、
「仕組みが不透明だから不安になる」。
R-auction®は、その不安を制度設計で防ぐ唯一の売却方式です。
3．実績データの確認で安心できる理由が分かる。
心理的瑕疵物件の売却では、依頼者の不安を解消するために「データに基づく説明」が欠かせません。R-auction®形式では、過去の入札結果を数値で示すことができるため、感覚的な安心ではなく、実績に裏付けられた“確信“として売主へ伝えることができます。
R-auction®形式の心理的瑕疵物件の入札結果データ
| 指標 | 実績値 | 補足 |
| 平均倍率 | 2.13倍 | 最低売却価額の2倍以上で落札された実績 |
| 中央値 | 1.4倍 | 極端な高値を除いた安定した競争結果 |
| 最低倍率 | 1.2倍 | すべての物件で最低価格を上回って落札 |
| 入札件数の平均 | 7件 | 1物件あたりの平均入札数 |
| 落札率（成約率） | 95％ | 直近100件中95件で成約 |
| 売却期間の平均 | 27日 | 情報公開日から開札日までの平均期間 |
関連サイト▸不動産Player’s Market®
最低売却価額を基準とした落札倍率は平均で2倍以上となっています。
つまり、複数の入札参加によって「市場が自然に価格を是正」していることが分かります。
まとめ
心理的瑕疵物件の売却において最も重要なのは、「説明の根拠を持つ」こと。R-auction®形式は、感情や主観ではなく、市場・データ・透明性によって不安を解消する唯一の実務スキームです。
心理的瑕疵という見えない要因を「説明できる事実」に変え、
依頼者・士業・関係者が共に納得できる売却を実現します。
不動産売却のご依頼・相談はこちら
本フォームは、売却の方針が未確定の段階でもご利用いただけます。
当社は、先生方と共に状況を整理し、売却判断や関係者調整に役立つ材料をご提供いたします。
お電話でのご相談は
▽ 士業専用ダイヤルまで ▽
── 先生方からの「よくある質問」──
心理的瑕疵物件の売却で寄せられた質問
| Ｑ03．心理的瑕疵物件とは、どのような物件？ Ａ03．人の死に関わる要因のある物件などです。 ▽ 続きを読む ▽ |
| 建物や土地に物理的な欠陥がないにもかかわらず、過去に自殺・殺人・事故死・孤独死などがあった物件、または近隣に墓地・刑務所・暴力団事務所などの「嫌悪施設」がある物件を指します。 こうした物件は、R-auction®形式による売却が最適です。 ＜宅建業者の判断基準＞ 宅建業者では、一般的に 「その事実を知っていれば購入しなかったかどうか」 を判断基準としています。 ＜補足＞ 心理的瑕疵には明確な法的定義はなく、説明義務の範囲は社会通念や裁判例を基準に個別判断されます。 詳しくは、国土交通省が策定した「宅地建物取引業者による人の死の告知に関するガイドライン」をご参照ください。 ＜関連ページ＞ ▸心理的瑕疵物件の売却スキーム ＜関連Ｑ＆Ａ＞ ▸Ｑ04．心理的瑕疵物件でも入札で売れますか？ |
| Ｑ05．なぜ、相続後に不動産業者が頻繁に来るのか？ Ａ05．登記情報をもとにした営業活動によるものです。 ▽ 続きを読む ▽ |
| 相続登記が完了すると、登記名義人の情報が法務局で公開される仕組みになっています。 不動産業者はこの情報を名簿業者から購入して、ダイレクトメールの送付や訪問営業を行っています。 突然の連絡に驚かれる方も多いですが、これは個人情報の漏洩ではなく、制度上認められた公開情報の利用によるものです。 ＜対応のポイント＞ このような営業に対しては、無視することが最も有効な対応策です。 一度応じてしまうと、営業が長期化するケースもあります。 ＜士業としてのアドバイス＞ ご相談者様には、 「相続登記が完了した翌日から不動産会社の訪問が始まる可能性がある」 と事前に伝えておくことで、不安やトラブルを未然に防ぐことができます。 ＜参考＞ ▸法務局「相続登記の義務化のポスター」 ＜2026年10月の法改正＞ ・相続登記などどのような登記申請がされたかが分からなくなる ・営業目的の情報取得が事実上不可能になる この結果、相続登記後に届いていた営業DMはほぼなくなる見込みです。個人情報保護の観点からも問題視され、司法書士会などからも要望が出ていました。 |
▽ その他の質問はこちら ▽
～ 業務効率と実務スキルの向上に向けて ～
提携・特約
協同組合
大阪弁護士協同組合 / 兵庫県弁護士協同組合 / 京都弁護士協同組合 / 大阪・奈良税理士協同組合 / 尼崎税理士協同組合 / 西宮税理士協同組合 / 神戸税理士協同組合 / 大阪司法書士協同組合
注記
※本ページで紹介している「㊙資料」は、先生方との協働により蓄積した実務情報を基に構成しています。守秘性および業務上の機密性に配慮し、Web上では公開しておりません。ご希望の先生には、担当者との面談またはお打合せの際にご覧いただけます。
数値は、2025年8月末時点、直近100件の当社管理データに基づく実績です。
文責：株式会社日本レイズ
ソリューション事業部 大崎智哉
購読案内